… Farid Sihocine,
Directeur des ventes Afrique du nord et de l’ouest, KYB Europe
« La liaison au sol, de manière générale, est un marché où le besoin en pièce est réel et sur lequel il y a une très forte concurrence. Mais pour moi il faut distinguer les pièces de suspension et les pièces de direction. La raison ? Pour un amortisseur vendu, il y a 4 pièces de suspension vendues (triangle, rotules, etc.). Au Maghreb, le plus grand marché, en termes de volume, est forcément l’Algérie car c’est celui qui a le plus grand parc automobile. Vient ensuite le Maroc. Dans le Royaume d’ailleurs, le business se fait naturellement et sans entrave particulière. En Algérie, le marché est là c’est un fait, mais les problématiques administratives, sur les importations par exemple, et les réglementations très fluctuantes nous obligent à nous adapter sans cesse. En Tunisie, le marché compte beaucoup d’intervenants alors que le parc roulant est petit. Donc nous nous contentons de ce que nous avons. Sur l’Algérie, la vente de véhicules neufs a notamment beaucoup baissé depuis quelques années. Or, qui dit parc vieillissant dit plus de volume pour les pièces de rechange. Quant au Maroc, c’est un marché qui va vers la maturité, qui est plus structuré. Finalement, nous n’abordons pas tous ces marchés de la même manière. Un algérien par exemple va être fidèle à la marque. Un marocain va préférer, lui, avoir le choix entre deux marques : une premium et une d’entrée de gamme. Et en Tunisie, c’est à la demande du client, sachant que les marques y sont plus accessibles et très diverses puisque les importations le permettent et qu’il y a également, sur-place, de la production locale. Concernant la concurrence, pour les amortisseurs, nous sommes surtout face à de grands noms d’équipementiers Premium. En revanche, pour ce qui concerne les pièces de suspension, la concurrence est beaucoup plus diverses, tant en produits asiatiques, que turcs ou européens. En réalité, les pièces de suspension sont des pièces plus facile à produire en masse et qui ne sont pas aussi techniques qu’un amortisseur. Moralité, il y a de tout : de la très bonne qualité comme du très mauvais… L’amplitude est énorme. De fait, comme nous sommes présents avec notre gamme sur la suspension depuis un an, il nous faut davantage batailler pour nous faire une place.
Mais quelles que soient leurs spécificités, pour nous, ces 3 marchés sont importants. D’ailleurs, après les pièces de suspension destinées aux véhicules asiatiques, nous nous attaquons aujourd’hui au lancement d’une gamme européenne pour la liaison au sol, ainsi qu’au lancement d’un amortisseur pour poids-lourd ».
… Yacine Benaissa, Responsable commercial Export Maghreb, Corteco
« Chez nous, la pièce de direction-suspension (PSD) est une jeune gamme puisqu’elle a été annoncée sur Equip Auto, en France, en 2019. Nous l’avons développée au sein de notre groupe pour des importateurs spécialisés. Du coup, aujourd’hui, notre vision n’est pas encore claire ou bien installée. Nous allons peu à peu mettre en place notre gamme PSD, auprès de nos clients importateurs en priorité car nous maitrisons le sujet, et en gardant bien à l’esprit que nous n’allons pas déloger quiconque mais être complémentaire. Aujourd’hui, du coup, nous avons surtout une écoute technique car notre but est d’identifier le plus précisément possible l’offre qui sera proposée en Algérie, au Maroc et en Afrique Sub-saharienne. Par exemple, pour tout ce qui est rotules de barre de correction, nous sommes à 83 % de taux de couverture global. Mais en Algérie, nous savons déjà que nous n’atteindrons pas ce taux de 83 % car nous sommes face à des marques déjà bien installées. Idem pour les rotules de suspension ou les bras de liaison de suspension de roue…nous sommes dans le top 4 européen en termes de taux de couverture mais nous ne sommes clairement pas sur les mêmes objectifs au Maghreb. En revanche, nous allons tenter de nous démarquer de la concurrence en étant plus réactifs en termes de services, de livraison et d’offre la plus proche possible des besoins locaux. Officiellement, notre gamme PSD représente à Nantiat, en France, un stock de 6 000 à 7 000 références disposées à être livrées à nos partenaires. Mais pour le moment, au Maghreb, nous prenons le temps de bien tout identifier, de faire un état des lieux des marchés. Notre valeur ajoutée, même si le marché est très concurrencé sur la PSD, c’est d’avoir l’expertise de Freudenberg et de la première monte. Et notre gamme PSD correspond à une demande de nos clients importateurs qui souhaitaient disposer d’une gamme complémentaire en PSD. Donc nous venons titiller ceux qui sont installés depuis un moment mais avec un stock prédéfini qui correspond à la gamme essentielle pour le marché dans chaque pays. Soit environ 1 000 références sur les 6 000 à 7 000 dont nous disposons à Nantiat.
Car sur chaque pays, il y a des caractéristiques différentes. Les parcs automobiles sont sensiblement les mêmes, mais pas avec ni les mêmes accès à la réparation, ni les mêmes volumes. Du coup, nous ne les abordons pas de la même manière. De manière générale, nos clients veulent de la pièce d’origine, de la qualité première monte et un bon rapport-qualité/prix. Mais ils sont souvent prêts à payer plus cher une pièce renommée pour avoir de la qualité. En Algérie, les gens globalement sont dans cet état d’esprit. Au Maroc et en Tunisie, même si il y a une crise économique depuis plusieurs années, nous sommes certes sur des prix plus bas mais la qualité reste une priorité. Et puis les automobilistes se rendent davantage dans les garages ce qui redonne clairement de la valeur à ce métier ».
… Tarek Attia,
Regional Sales Manager North & West Africa, DRiV Motorparts
« Pour ma part, je pense que les trois marchés se ressemblent un peu. Les parcs sont vieillissant – en Tunisie, par exemple, il est âgé de 12 ans environ –, la qualité des routes est sensiblement la même d’un pays à l’autre et les interventions mécaniques également. Le marché du freinage est en pleine expansion. La pièce de suspension aussi puisque l’on voit que sur la marque Moog, les chiffres sont augmentation. Et pour les amortisseurs, c’est pareil, à ceci près que sur cette pièce, il n’y a pas d’entrée de gamme comme sur la plaquette. Je n’ai pas de chiffres précis mais nous sommes globalement à 20/30 % de parts de marché sur la suspension et à 5/10 % en freinage. Enfin, sur les trois marchés il y a une majorité d’automobiles européennes mais les véhicules asiatiques sont en pleine croissance. En Algérie, par exemple, ce sont les véhicules chinois qui prennent de plus en plus de place. Ce sont des marchés qui ont plusieurs niveaux de produits allant des équipementiers et fournisseurs OE à l’entrée de gamme voire aux produits locaux, en passant par des gammes moyennes. Il est important de noter cependant que les produits locaux n’ont pas cours dans tous les pays du Maghreb. Par exemple, on trouve des plaquettes de frein produites localement sur les 3 pays, mais les amortisseurs sont uniquement produits en Tunisie. Au Maroc, Peugeot et Renault ont des usines de montage, donc certains produits commencent à y être fabriqués localement… Mais quant à savoir si une société comme la nôtre pourrait s’y installer, je ne pense pas. La taille des marchés y est trop restreinte. Le seul pays où cela pourrait être intéressant en termes de volume, c’est l’Algérie, mais les démarches y sont beaucoup trop compliquées. Je tiens tout de même à souligner qu’au Maroc, l’usine qui fait du freinage était sous licence Ferodo par le passé. Ce n’est donc pas parce qu’il s’agit de production locale que les produits sont de mauvaise qualité !
Sur les marchés du Maghreb, le prix est également un facteur essentiel dans la décision d’achat, surtout sur le freinage, même si la main d’œuvre ne coûte pas cher. La logique est simple : sur une petite intervention lorsque la main d’œuvre est peu coûteuse, l’automobiliste va opter pour des pièces d’entrée de gamme. Et plus l’intervention va être importante, plus les coûts de main d’œuvre vont gonfler et plus le client sera prompt à opter pour des pièces plus chères ».
… Salma Adoum Togoï, Responsable des ventes Algérie, Maroc et Tunisie, ZF Group
« Pour ZF, les produits de liaison au sol sont importants sur tous les marchés du Maghreb, c’est-à-dire aussi bien au Maroc, qu’en Algérie et en Tunisie. Dans le choix des pièces de rechange, les exigences de qualité ont nettement gagné en importance au Maghreb, en plus des critères financiers. En raison des normes de qualité élevées que nous imposons à ses produits, nous nous voyons très bien positionnés sur les marchés avec nos partenaires locaux. En raison de la perception des marques, nous sommes également bien positionnés sur le marché avec les plaquettes de frein de la marque TRW, les pièces de direction de la marque Lemförder et les amortisseurs des marques Sachs et Boge. Le parc du Maghreb est composé de véhicules d’entrée de gamme mais aussi de véhicules haut de gamme, nous avons des sollicitations souvent bien avant les premières demande en France et plus particulièrement pour les véhicules haut de gamme. Ainsi par exemple, la gamme de freinage avec les plaquettes sont demandées pour ces véhicules haut de gamme souvent avant le marché en Europe et le remplacement se fait dans les réseaux de la rechange indépendante d’où l’importance d’avoir les produits des gammes premium dans son portefeuille. Or, nos différentes marques avec leur gamme complète – dont TRW pour le freinage – apportent des solutions à ces problématiques ». ambre delage
