À Tunis, en marge du One Africa Business Summit, nous avons retrouvé Yessine Ben Haj Brahim pour prendre des nouvelles de FAD. Le distributeur tunisien avance dans un marché plus contraint, resserre son portefeuille fournisseurs et prépare déjà l’après-vente d’un parc chinois en pleine croissance. Un travail de fond, car pour identifier les bonnes pièces, les catalogues manquent encore cruellement à l’appel.
FAD n’est pas arrivée chez IAMaga par hasard. Entre le distributeur tunisien et NEXUS, l’histoire ne date pas d’hier. Lorsque l’initiative africaine a été proposée, l’entreprise a donc fait partie des premiers membres à la rejoindre. Pour une maison qui revendique plus de quarante ans d’expérience dans la pièce, l’enjeu n’est plus de se constituer un carnet d’adresses. Yessine Ben Haj Brahim y voit plutôt l’occasion d’élargir le radar : certains fournisseurs sont présents chez NEXUS sans l’être chez IAMaga, et inversement. Il peut donc rester, comme il le dit, « quelque chose à dénicher ».
C’est en marge du Summit que nous le retrouvons pour savoir comment va FAD. La réponse commence par un chiffre positif : à fin août 2026, l’activité progressait de 4% à 5% par rapport à l’année précédente. Une performance satisfaisante dans un marché devenu plus délicat.
Depuis février 2025, explique-t-il, les conditions de paiement ont changé. Environ 20% des ventes sont réglées comptant, contre 80% à échéance. Une grande partie du chiffre d’affaires expose donc directement l’entreprise au risque client. La marge d’erreur s’est sérieusement rétrécie.
Moins disperser, mieux travailler
Cette prudence se retrouve dans la politique fournisseurs. FAD travaille aujourd’hui avec plus de 140 partenaires. Beaucoup, reconnaît Yessine Ben Haj Brahim, pour un marché de la taille de la Tunisie. L’entreprise veut donc « réduire un peu la voilure » et concentrer ses efforts sur ses fournisseurs stratégiques, afin de mieux développer les marques qui comptent et tenir les engagements commerciaux pris avec elles. Derrière ce recentrage se joue aussi la capacité à atteindre les volumes négociés et à préserver les remises de fin d’année.
FAD reste concentrée sur le véhicule léger, les pick-up et, dans une moindre mesure, les fourgonnettes. Le poids lourd ne fait toujours pas partie de son activité.
Le sourcing conserve une place centrale. Le distributeur développe également Axel Pro, sa marque propre, enregistrée en Tunisie et destinée pour l’instant au marché local. Mais pas question de choisir une pièce sur catalogue et de changer simplement l’emballage.
FAD commence par acheter et distribuer le produit sous une autre marque. La pièce est utilisée et vérifiée. Ce n’est qu’une fois sa qualité éprouvée que l’entreprise envisage de la basculer sous Axel Pro. « On n’achète rien qu’on n’utilise pas, qu’on ne vérifie pas », insiste Yessine. Avant de mettre son nom sur la boîte, la maison veut voir ce que la pièce a dans le ventre.
Et lorsqu’on parle sourcing, la conversation arrive naturellement sur le dossier qui occupe désormais les distributeurs tunisiens : la voiture chinoise.
Plus de 60 modèles chinois : FAD cherche déjà les pièces
Yessine Ben Haj Brahim avance un chiffre : plus de 60 modèles chinois circuleraient aujourd’hui en Tunisie. Tous ne connaîtront pas le même succès, mais certains génèrent déjà des besoins. FAD ne veut donc pas attendre leur arrivée massive dans les ateliers pour chercher leurs pièces.
Les équipes suivent les nouveaux véhicules et leurs motorisations. Le problème tient en quelques mots : le catalogue n’existe souvent pas. Pas de base suffisamment complète permettant de renseigner un modèle et de voir apparaître la bonne référence. FAD doit recouper les informations, travailler à partir de photos et parfois revenir directement au véhicule.
L’entreprise achète déjà des pièces d’origine et aftermarket en Chine, tout en utilisant certaines références d’équipementiers européens. Mais l’essentiel du sourcing vient directement de Chine. Et ce n’est plus seulement du développement : FAD dispose déjà de pièces chinoises en stock et elles se vendent.
Pour réduire les erreurs d’affectation, les équipes vérifient physiquement le véhicule et la pièce et cherchent les correspondances possibles. Selon Yessine, cette méthode maintient le taux d’erreur à un niveau très faible. Quand la référence manque, il faut revenir au métier. Un travail presque artisanal par moments, alors que le nombre de modèles à suivre ne cesse, lui, de progresser.
La difficulté est aussi de savoir sur quels modèles investir. Certains véhicules chinois peuvent disparaître rapidement du marché. Impossible de développer une gamme profonde pour chaque nouveauté. Il faut observer le parc et identifier les modèles qui prennent réellement du volume.
Une pièce chinoise n’est pas toujours inconnue
Yessine cite l’exemple d’une plaquette de frein proposée en origine en Tunisie autour de 100 euros et qu’un indépendant peut parvenir à sourcer autour de 20 euros. Encore faut-il trouver la pièce.
Car derrière une carrosserie chinoise se cachent parfois des composants déjà connus. Moteurs, roulements, disques ou éléments de freinage peuvent avoir des équivalences avec des modèles européens. Pour les repérer, le logiciel ne suffit pas toujours. Il faut savoir reconnaître une pièce et identifier la motorisation ou le véhicule auquel elle correspond déjà. Ce jeu de correspondances permet parfois de trouver une solution là où une recherche classique par marque et modèle ne renvoie encore rien. La référence est parfois nouvelle ; la pièce, beaucoup moins.
L’accès à l’information technique reste compliqué. Yessine affirme qu’il est extrêmement difficile de trouver des catalogues d’origine complets pour certains modèles chinois. Certaines factures de concessionnaires peuvent même mentionner uniquement la désignation et le prix, sans référence exploitable. Chaque correspondance trouvée devient alors une information précieuse. Les voitures arrivent plus vite que les catalogues, et l’aftermarket doit combler l’écart.
L’électrique attend encore son tour
Sur le 100% électrique, FAD ne ressent pas encore la même urgence. Les hybrides et hybrides rechargeables commencent en revanche à faire apparaître de nouveaux besoins. Yessine évoque notamment le refroidissement des batteries et certains câbles pouvant dépasser 500 à 600 euros. Leur défaillance peut immobiliser le véhicule.
La chaleur tunisienne pose également question. Certains composants sont soumis en été à des températures particulièrement élevées. Yessine reste prudent et souligne que des solutions sont déjà recherchées sur les premières générations concernées.
Chez FAD, le portefeuille fournisseurs se resserre, Axel Pro avance progressivement et la voiture chinoise occupe déjà les équipes de sourcing. Dans les conférences du Summit, ce nouveau parc a souvent été présenté comme l’un des prochains défis de l’aftermarket africain. Chez FAD, il est déjà entré dans les stocks. Une nuance qui en dit long sur la vitesse à laquelle le marché tunisien évolue. Le marché de demain commence par les pièces qu’il faut savoir trouver aujourd’hui.
Abdellah Khalil
