Alors qu’il assistait au séminaire MANN+HUMMEL organisé par Ali Harmouchi, nous en avons profité pour poser quelques questions à Hamada Hebil El Bahr, directeur commercial d’AD Tunisie. Au même séminaire, participait Moncef Kchaou, le directeur de GAM (Générale des Applications Mécanique) et classé, une fois encore, meilleur contributeur en chiffre d’affaires de MANN+HUMMEL Tunisie. Les deux entreprises appartenant au Groupe UTIC, présidé par Khélil Chaïbi dont nous avons évoqué à plusieurs reprises la qualité managériale et la compétence stratégique. Khélil Chaïbi est aussi Président de la Chambre Franco-Tunisienne du Commerce et de l’Industrie (CFTCI).
Très studieux lors du séminaire et à l’écoute des différents spécialistes de la filtration de MANN+HUMMEL, Hamada Hebil El Bahr nous a expliqué ce qu’il en attendait : « Nous participons à cette formation de Mann+Hummel afin d’être à la page et de suivre l’évolution de cette grande marque de filtration dans le monde de la pièce de rechange. Nous souhaitons, aussi, apporter des remarques pour améliorer encore la progression mutuelle de cette marque pour eux comme pour nous. MANN fait partie depuis longtemps des marques qu’AD Tunisie représente, depuis 2003 exactement, même si parfois il y a eu quelques brèves interruptions. Il faut dire que MANN revendique une belle part de marché en Tunisie comme Misfat d’ailleurs. Ces deux marques sont très présentes sur le marché et c’’est pourquoi nous les privilégions. En fait, nous avons des clients qui préfèrent l’une ou l’autre marque pour des besoins différents ou des approches distinctes et nous les accompagnons avec nos référencements. » Et quand on lui demande si MANN FILTER (ou leurs autres marques Wix et Filtron), comme marque premium n’est pas trop chère sur un marché très concurrencé, et un marché de prix, Hamada Hebil El Bahr se veut plutôt confiant : « Nous avons des clients qui veulent de la qualité et des spécifications que cet équipementier offre et le marché du premium existe bel et bien. A nous de promouvoir une filtration de qualité dont l’efficacité dure plus longtemps et finalement rend son prix compétitif. »
Les kits et le Off Highway, une réelle piste de progression
« Comme tout importateur et distributeur, notre rôle consiste à développer notre chiffre d’affaires et pour cela nous avons besoin de produits de qualité et aussi d’innovation, ce que nous avons avec MANN, comme nous le redécouvrons lors de ce séminaire. En effet, nous avons comme ambition de prendre des parts de marché là où nous ne sommes pas, grâce à plus de références et plus d’offres. Avec cette gamme et le développement que nous préparons avec MANN, comme les kits filtres qu’on va présenter à notre clientèle, avec également de nouveaux supports commerciaux et markéting, nous allons apporter d’autres réponses aux besoins de nos clients. MANN+HUMMEL est renommé dans le monde entier et également sur le territoire tunisien ; ses marques sont demandées par les distributeurs du pays et leur apporter en plus de nouveaux segments de marchés, de nouvelles références ne peut qu’augmenter notre part de marché. En outre, il ne faut pas oublier que nous sommes adhérents de l’ADI (Auto Distribution International), groupement qui est très important pour MANN+HUMMEL. Les partenariats ne font que gagner en puissance. »
AD Tunisie pro-actif sur le marché tunisien
Quand on demande à Hamada Hebil El Bahr, ce qu’un distributeur comme AD Tunisie peut apporter à un équipementier mondial, il se montre très enthousiaste et convaincu de l’attractivité de sa maison : « En premier lieu, nous avons une capacité de développement qui plaît aux grands équipementiers. Le fait que nous nous pouvons nous appuyer sur une logistique très importante, et aussi sur des matériels et des équipements performants joue énormément. Notre direction a mis les moyens qu’il fallait pour développer toutes nos cartes et nous avons de la disponibilité, ce que recherchent nos clients. C’est ainsi, que nous avons investi énormément pour pouvoir distribuer de manière très efficace des marques premium comme Sachs, Bosch, Mahle et bien sûr Mann. ».
Connaissant un peu la structure du Groupe, nous avons demandé s’il n’y avait pas contradiction entre le fait de distribuer des marques comme MANN au sein de l’AD Tunisie alors que GAM est l’importateur majeur de MAN dans le pays et société du Groupe UTIC. Non sans malice, Hamada Hebil El Bahr nous fait comprendre que la stratégie du Groupe a été bien pensée : « Dans le Groupe, nous sommes dans le pôle Electromécanique avec Sotradies, GAM, et CAR PRO. Toutes ces structures sont indépendantes même si elles entretiennent d’excellentes relations. Cependant, chacune de ces entités a sa propre politique de distribution et sa stratégie sur les différentes marques sur lesquelles elles travaillent. On s’adresse à tous les professionnels qui existent dans tous les sens du terme. Ce qui fait que nous arrivons à être sur tous les segments. Nous sommes très organisés pour cela et très solidaires. En 25 ans de carrière, je n’ai jamais rencontré d’oppositions entre les gens, entre les managers du groupe. La structure comme l’organisation fait que tout le monde s’entend ! » Et ce n’est pas Moncef Kchaou, qui allait le contredire. Bravo !
Hervé Daigueperce
