Nouvellement nommé à la tête de cette grande région d’Afrique (Nord et Centre) pour ZF Aftermarket, Georg Winter est loin d’être un novice ! Il allie une passion réelle pour l’Afrique et une connaissance pointue de l’Aftermarket et de la première monte de l’équipementier allemand. Nous l’avons rencontré et apprécié son enthousiasme et sa connaissance terrain. Qui plus est, il parle un français excellent ! A vous de le découvrir
Sa carrière est indissociable de ZF, et son attachement à la marque aussi prégnante. Il faut rappeler que, tout jeune homme, en 2002, il a fait son apprentissage chez ZF au commerce, quatre jours dans l’entreprise et une journée en formation. C’est donc tout naturellement qu’il intègre l’équipementier allemand au service Aftermarket en 2005, jusqu’en 2010 où il œuvre comme responsable des commandes des clients africains pour la chaîne cinématique dans le secteur du poids lourd (camions et bus). Dès 2010, il devient responsable du marché africain, toujours pour la chaîne cinématique avant de prendre également la responsabilité de la Turquie et d’Israël comme terre d’expérience pour diriger une division systèmes comprenant aussi la distribution poids lourd et l’établissement des points de service. Mais son CV n’est pas complet (!) et il accepte de devenir en 2017 responsable des ventes pour la première monte de la chaîne cinématique des bus pour les grands comptes Solaris et SOR, deux fabricants des bus en Europe de l’Est. Nous voici en octobre 2021, et Georg Winter voit ses vœux se réaliser en prenant la direction pour ZF Aftermarket de l’Afrique du nord, du Centre (Angola compris) et des DOM TOM. Il y est responsable pour toutes les marques ZF Aftermarket, Sachs, Böge, Lemförder et TRW. Wabco n’est pas encore au programme mais il est sûr que Georg Winter l’accueillera avec plaisir, comme tout ce qui vient du poids lourd… « Je suis vraiment content d’avoir reçu la responsabilité des pièces et services pour cette partie de l’Afrique. J’adore cette région depuis longtemps et je connais déjà nombre de partenaires, notamment ceux qui étaient là à mes débuts, surtout sur le segment des boîtes de vitesse et des ponts de ZF. Cela prouve la fidélité que nous entretenons avec nos clients partenaires. J’ajouterais qu’on peut réaliser de la croissance avec des partenaires avec lesquels nous travaillons depuis 20 ou trente ans, c’est ce qui est enthousiasmant dans ce métier. C’est le sens de mon travail, créer du business en s’appuyant sur la loyauté et la fidélité. Les chiffres sont importants, certes, mais j’ai appris que dans cette région, on travaille surtout grâce à la qualité de la relation que l’on entretient avec les personnes. Nous avons, avec nos partenaires, une relation très forte et c’est ce qui me plaît ! »
L’Afrique
comme Eldorado ?
L’expression ne plaît pas à Georg Winter parce qu’elle heurte sa sensibilité d’amoureux de l’Afrique, qui ne voit pas cette région du monde comme un conquérant mais comme un allié dans le développement des pays et des marchés. Il nous répond ainsi : « Quel que soit le pays ou le marché, il y a toujours compétition, challenges et parler d’Eldorado supposerait que tout soit parfait et facile. Ce n’est jamais le cas. J’aime bien le style africain dans la relation parce qu’il nous autorise une certaine liberté que l’on n’a plus en Europe où les rapports sont très stricts. Ici, nous organisons des meetings qui sont beaucoup plus axés sur la qualité du relationnel, la liberté de parole. Il faut qu’on sache créer une relation particulière, qui nous autorise plus de liberté et de flexibilité. Dans le service, nous sommes comme dans une famille, ce qui n’exclut pas certaines règles. Bien sûr, il y a les chiffres dont il faut tenir compte, mais je crois qu’il est encore plus important de tenir ses engagements, de faire ce qu’on a dit des deux côtés. Si nous promettons quelque chose et qu’on ne le fait pas, la loyauté est perdue et le client aussi ».
Cependant bien que cela ne soit pas un Eldorado au sens propre, l’Afrique recèle bien des atouts comme nous le rappelle Georg Winter : « Ce n’est pas un marché comme l’Europe, mais il y a toujours un grand potentiel à considérer. C’est l’Afrique qui a le plus gros potentiel de croissance aujourd’hui. Lorsque je compare 2022 à 2005 quand j’ai commencé, je me rends compte qu’il y a une plus grande concentration des entreprises sur le marché africain aujourd’hui. Là aussi les fusions acquisitions ont fait leur chemin. »
Des services pour rendre les nouvelles technologies accessibles.
Sur le stand de ZF au salon Automechanika, les innovations futuristes rivalisaient avec les améliorations significatives des pièces et systèmes en cours aujourd’hui sur les nouveaux modèles de véhicules. Ce qui nous amenait à cette question : Comment fait-on pour créer des pièces de plus en plus complexes et s’assurer qu’elles pourront bien être réparées et, ce, partout dans le monde ? Cette question, loin d’embarrasser Georg Winter lui a permis d’évoquer les atouts qu’offre un équipementier fort de positions très importantes en première monte. « Nous disposons de toutes les compétences techniques liées à nos positions chez les grands constructeurs mondiaux. Nous sommes donc en mesure d’accompagner en permanence nos partenaires en leur apportant notre savoir-faire technique et en l’adaptant à l’aftermarket. Nous avons ainsi, par exemple, un département service spécialisé (distinct de mon service) qui répond à nos partenaires sur toutes les questions techniques. C’est ce département qui prépare les formations techniques avec les partenaires officiels avec lequel nous travaillons sur les process de formations. Bien sûr, cela se fait en coordination avec les responsables de régions respectifs, comme moi pour l’Afrique. Cela permet aux uns et aux autres de personnaliser les formations et d’adapter leurs contenus aux besoins des clients de nos clients. Nos partenaires service nous aident également à choisir, par des évaluations, les ZF Service Point que nous développons dans tous les pays. Ainsi ces partenaires peuvent avoir accès aux notices de montage, aux manuels dédiés aux boîtes de vitesse. Ils peuvent les télécharger en PDF ainsi que tous les conseils qui sont liés, comme les instructions de réparation, les quantités d’huile à changer et à quel moment opérer les changements. Chaque partenaire agréé dispose de tous ces services. Parallèlement, notre département communication corporate assure une présence permanente – moins technique et plus informative – auprès des particuliers et des professionnels via l’ensemble des réseaux sociaux. La digitalisation est primordiale aujourd’hui et nous sommes bien placés sur le sujet ».
Une distribution
sélective et fidèle
Après avoir rappelé que ZF Aftermarket ne vendait pas aux mécaniciens – nous en étions convaincus – mais seulement à leurs distributeurs, si ce n’est dans le cas spécifique des boîtes de vitesse et des ponts, secteur dans lequel nous disposons de partenaires en charge d’un atelier, mais qui font aussi office de distributeur, Georg Winter nous a dépeint la stratégie de distribution et surtout la politique en vigueur chez ZF : « Nous ne travaillons qu’avec les distributeurs et notamment les plus importants sur chaque marché en instaurant des partenariats forts. Nous n’exigeons pas que nos distributeurs commercialisent toutes les marques et nous ne le souhaitons pas non plus dans de nombreux cas. Historiquement, si certains distributeurs distribuent la marque Böge et Lemförder, nous n’allons pas donner aux distributeurs proches les mêmes marques. En revanche, rien n’empêche que le voisin fasse du Sachs. Nous ne désirons pas cannibaliser les uns par rapport aux autres ni mettre en concurrence des distributeurs du même groupe ! Il en va de même pour les « Service Partners en chaîne cinématique ». Nous ne délivrons aucune exclusivité mais très vite cela y ressemble parce qu’il y a peu d’entreprises qui peuvent, dans un même secteur, afficher un atelier très bien équipé, des compagnons formés aux dernières technologies et des capacités d’investissement importantes. Respecter le cahier des charges que nous demandons diminue le nombre de prétendants à ce statut. C’est un choix que nous faisons en toute conscience et avec beaucoup de prudence parce que nous ne souhaitons pas que des distributeurs fassent des investissement s’ils n’ont pas la main-d’œuvre qualifiée, ce serait contreproductif pour les deux parties. En fait, nous restons fidèles à notre mode de fonctionnement qui s’appuie sur des relations de confiance et de respect de son partenaire. » Hervé Daigueperce
