Depuis 52 ans, FAD importe et distribue des pièces de rechange automobile avec un seul mot d’ordre, le service, que soutient une stratégie d’adaptation permanente aux exigences du marché. Echos auprès de Mohamed Krid, directeur d’exploitation de FAD.
«Le service », tel est le premier mot que cite, Mohamed Krid, directeur d’exploitation de FAD quand on lui demande de donner la meilleure signature de l’entreprise à travers le pays. Bien sûr, les vocables disponibilité, qualité, prix viennent tout de suite en appui du premier, ou en garantie du premier : « La disponibilité et la qualité sont les deux principales conditions que l’on exige de nos fournisseurs, car si nous n’avons pas la disponibilité, nous ne pouvons pas vendre, et si nous n’avons pas la seconde, nous ne savons pas vendre » commente Mohamed Krid. Parce que, pouvons-nous ajouter, une enseigne qui existe depuis trois générations et 52 ans d’historique sur la pièce de rechange automobile ne peut pas se permettre un faux pas qui ruinerait l’image de la maison. Une image défendue dans toutes les strates de la société et dans tous les services, image qui est, en plus, reconnue en Europe. Il faut préciser que la FAD s’approvisionne auprès des grands équipementiers internationaux et commercialise avant tout la marque premium pour presque 80 % des ventes, puis la pièce d’origine (constructeurs) et un peu d’adaptable, une concession faite pour répondre à un pouvoir d’achat tunisien, dont il faut tenir compte, comme nous l’explique Mohamed Krid : « Nous préférerions ne vendre que de la pièce premium, mais il nous faut voir la capacité d’achat de l’automobiliste tunisien, son pouvoir d’achat. Ce qui ne signifie pas, bien au contraire, opter pour de la qualité de bas étage, mais sélectionner des fournisseurs plus abordables comme les chinois fabriquant des produits de qualité ».
Se battre contre les idées reçues
Mohamed Krid a tendance à rappeler que l’option chinoise ne se veut pas forcément un achat bas de gamme, au contraire, ainsi corrige-t-il quelques idées reçues : « Notre objectif consiste à donner la possibilité à tout automobiliste de remplacer les pièces de son véhicule en toute sécurité, même s’il n’a pas de grands moyens. Lorsque nous nous tournons vers les produits chinois, ce n’est pas à l’aveugle, mais en sélectionnant les fabricants qui travaillent pour les grands équipementiers internationaux, qui sont en première monte, également, pour des marques asiatiques. Nous ne cherchons pas le meilleur prix mais le meilleur rapport qualité prix car nous ne voulons prendre aucun risque, une gamme en alternative à notre gamme premium. Nous ne faisons, d’ailleurs rien d’autre que ce que font les équipementiers européens, qui sous-traitent une partie de leur production en Asie, en faisant respecter un cahier des charges de qualité d’origine. FAD engage son nom et garantit, par là-même, la pièce exacte, et sa qualité, à un prix beaucoup plus attractif que la pièce premium que nous commercialisons en priorité. Offrir plusieurs niveaux de prix, relève aussi de la notion de services que nous défendons. Et si l’on regarde le chiffre d’affaires que nous réalisons ainsi, nous nous apercevons que nous répondons réellement à un besoin. Notre marque sert de garant et participe également à la défense du consommateur puisque, pour un petit pays, la Tunisie comprend un nombre incroyable d’importateurs – alors que le parc dépasse à peine le million de véhicules, et tous ne sont pas d’une déontologie irréprochable, loin s’en faut. Nous notons un grand nombre d’importations de pièces bas de gamme de mauvaise qualité et dangereuses qui n’ont d’intérêt que leur prix d’achat. D’où notre responsabilité, comme celle des grands groupes familiaux de la pièce, d’offrir une alternative sécurisante ». Aussi, quand nous demandons à Mohamed Krid, si justement le nom de FAD ne ferait pas une excellente MDD (marque de distribution) il n’en voit pas l’utilité : « Nous ne vendons que des grandes marques dont les noms sont connus, nous nous appuyons sur cet atout et assurons parallèlement, en deuxième choix, la promotion des produits chinois en engageant notre marque propre d’entreprise reconnue. J’ajoute que cette garantie est privilégiée par les professionnels qui savent qu’ils sont protégés, alors que, sur le marché, on trouve même des pièces de mauvaise qualité émanant de certains exportateurs européens, qui mettent n’importe quoi dans les boîtes ».
Partenariat et fidélité plutôt que compétition avec les fournisseurs
La FAD est, depuis l’origine de Nexus International, adhérent de ce groupement, pour de nombreuses raisons dont l’une d’entre elles n’est pas étrangère à la qualité de la relation de confiance établie entre Gaël Escribe et Mohamed Krid depuis plus de 20 ans. « Le fait d’appartenir à un groupement international qui « recense » les meilleurs grossistes contribue à asseoir noter notoriété et confirme notre politique qualité pour le groupe. Nous ne sommes pas allés chercher de nouveaux fournisseurs car – et Gaël le savait très bien – nous avions accès à tous les grands équipementiers mondiaux que nous souhaitons voir figurer dans notre catalogue. En outre, nous voulons éviter la compétition des fournisseurs d’un même produit dans notre propre société de distribution, et nous y réussissons en limitant leur nombre, en ne cherchant pas à avoir tout le monde. C’est pourquoi également, nous n’avons pas souhaité prendre la MDD de Nexus, Drive +, parce que nous nous serions mis dans la position de concurrents face à nos propres fournisseurs et aurions eu, de surcroît, plus de difficultés à atteindre les objectifs de chiffre d’affaires fixés annuellement. Notre engagement s’appuie sur une relation de partenariat pérenne à laquelle préside la fidélité. Nous réussissons, grâce à nos partenaires, et au respect de nos engagements à tenir notre positionnement parmi les leaders du marché en Tunisie. Depuis 15 ans, nous avons pu nous hisser aux plus hautes places de la distribution de pièces en Tunisie et faisons tout pour que cela perdure. Asseoir notre position sur le marché tunisien constitue notre premier objectif. » Cette politique explique aussi certaines décisions de bon sens comme de reculer la mise en place des réseaux de garage, pour lesquels la FAD ne s’estime pas prête, ou encore la création de Bosch Car Service : « Nous avons encore beaucoup de choses à faire pour maintenir le marché à 100 %. Dès que nos positions seront plus affirmées encore, nous nous occuperons de mettre en place les réseaux, mais pour l’heure nous concentrons nos efforts à la distribution ». Et mettre tous les moyens, c’est aussi jouir d’une flotte de 30 véhicules pour livrer tout le pays, et se doter de plus de 160 employés. C’est aussi disposer d’un entrepôt de 10 000 m² d’où partent toutes les pièces et d’où partiront toutes celles via des commandes par internet à destination des professionnels en BtoB et jusqu’au client final… Affaire à suivre !
Fabrication et export
Concentrés sur la pièce, et conscients de la montée en puissance de la concurrence, de sa vitalité d’où qu’elle vienne y compris des concessionnaires – face auxquels ils luttent fort avec leurs pièces d’origine – les managers de la FAD ne négligent aucune piste de croissance. Ils ont ainsi développé deux marques de fabrication, d’une part MAD (Matériels Autos et dérivés) qui produit des optiques pour le marché tunisien, et d’autre part, la société LAD Océana Lubricants pour le blending. En ligne de mire, l’export, pour distribuer tous les produits du groupe, notamment en Afrique. En clair, même si Mohamed Krid insiste sur la nécessité de garder une position de leader en Tunisie, il ne ferme pas la porte à des projets plus ambitieux qui nous seront délivrés… quand ce sera le moment.
Hervé Daigueperce
