En quelques mots, vous comprenez que le patron de la Société Super Filtre maîtrise son sujet au point de vous faire gagner de l’argent, en venant vous approvisionner chez lui. Comment ? Découvrez-le dans ce reportage inédit !
Un bandeau jaune vif surplombe la façade de STE SUPER FILTRE, un bandeau sur lequel vous retrouvez le nom de la société et aussi celui de Shell, parce que le distributeur que l’on vient voir, exerce également une activité dans le lubrifiant. Mais quand vous entrez dans le magasin, l’effet très flashy du bandeau s’estompe rapidement pour laisser place à une société de distribution très classique, où l’on est loin de soupçonner que nous sommes chez l’un des plus grands spécialistes du filtre pour poids lourd. Pourtant, Adel Askri n’était pas destiné à exercer ce métier, et c’est peut-être pour cela qu’il a su trouver la plus-value attachée à l’activité de la filtration poids lourds et engins. En effet, ses études l’ont conduit à l’obtention d’une maîtrise de marketing international, qui s’est traduite rapidement par des stages dans le secteur bancaire. Cela lui a suffi pour comprendre que passer sa vie derrière un bureau ou un ordinateur n’était pas fait pour lui ! Une semaine après avoir terminé sa maîtrise, un ami de la famille lui propose de faire un essai dans la vente de pièces détachées pour les engins. Ses premiers pas dans le secteur de la pièce de rechange se concrétisent par des fonctions de responsable commercial, puis de directeur commercial, toujours dans ce secteur. Et c’est en 2003, qu’il ouvre son propre bureau (20 m², il commence raisonnablement !) et choisit le secteur de la filtration.
Un choix délibéré
La filtration s’impose à lui parce que c’est un secteur qui n’exige pas d’être accolé à une autre famille de produits dans l’immédiat, il peut se suffire à lui-même. Cependant, qu’on ne se méprenne pas, c’est aussi un secteur qui paraît simple mais qui, au fond, s’avère très complexe, et c’est cela qui le séduit : « Il faut être courageux, ambitieux, et aimer ce que l’on fait pour se lancer dans ce commerce sans être du sérail » commente Adel Askri avant de poursuivre : « Pour commencer, j’ai pris contact directement avec Baldwin (marque américaine de filtration renommée, ndlr) en Belgique, et ai joint Monsieur Alain Dujardin qui m’a fait suffisamment confiance pour prendre ma commande par téléphone ! C’était le 15 octobre, je m’en souviens encore, et il me l’a accordée sans me demander d’avancer l’argent. J’ai eu beaucoup de chance car, qui aujourd’hui, répondrait à la question « qu’est-ce que je peux vous proposer comme garantie ? », par « Votre parole me suffit » ? Cela ne fait pas si longtemps et pourtant j’ai l’impression que c’était une autre époque ! » Après, il faut aller vite et Adel Askri doit mobiliser tous ses efforts pour vendre au détail tous les filtres et honorer son paiement, se montant à 9 000 euros, consentis avec un délai de 60 jours… La chance se révèle aussi par le fait que Baldwin Filters recherchait un distributeur à ce moment-là. Encore fallait-il se montrer suffisamment persuasif pour emporter l’adhésion de l’équipementier ! Il est vrai qu’Adel Askri avait appelé ce fournisseur parce qu’il connaissait les produits et leur qualité. La seconde étape arrive très vite. Comme Baldwin n’était pas spécialisé dans les poids lourds européens, il fallait trouver un fournisseur de complément pour les véhicules du marché national. C’est ainsi que Mann Filter et Donaldson rejoignent Baldwin dans les stocks et sur les étagères. Adel Askri s’approvisionne chez GAM (Générale d’Applications Mécaniques, une entreprise du Groupe Utic) pour le Mann et surtout Moncef Kchaou avec lequel il entretient d’excellentes relations. Société Super Filtre distribue à la fois pour les poids lourds et à la fois pour l’industriel et le bâtiment. C’est là que se dessine la future expertise du patron : « Un engin de travaux publics peut demander une dizaine de filtres. Il faut être expert et la concurrence sur les connaissances dans le secteur n’est pas très nombreuse » précise-t-il.
L’expertise gagnante !
« Personne ne peut dire qu’il connaît tout dans la filtration, parce que, chaque jour, de nouvelles références se présentent et on ne peut pas tout connaître. En revanche, en travaillant beaucoup sur les spécificités des filtres, on peut faire gagner beaucoup de place, de temps et d’argent aux clients » explique Adel Askri, qui reprend : « Au fur et à mesure des années, j’ai bâti une base de données de « cross correspondances » des filtres. Il n’y a pas de correspondances automatiques, il faut prendre en compte les spécificités et prendre toutes les précautions nécessaires, parce que des filtres d’apparence similaire peuvent avoir de menues différences qui empêchent leur utilisation sur un autre véhicule. Parfois, c’est le clapet pour une version hydraulique dans les engins, parfois c’est une question de pression qui exige un filtre spécifique. En fait, c’est pour cette raison que notre métier s’avère aussi technique et réclame autant de savoir-faire, parce que pour un engin qui peut valoir 500 000 euros, on ne se contente pas de prendre une boîte et de la vendre. On prend toutes les précautions possibles. Néanmoins, on peut dire que 75 % des références sont les mêmes ! C’est pourquoi, avec ma base de données, je peux conseiller à un client de n’avoir qu’une marque et une référence pour cinq modèles. Des filtres pour Caterpillar peuvent aller sur du Komatsu, les utilisateurs ne peuvent pas le savoir et des entreprises font des stocks importants et beaucoup trop diversifiés par rapport à leurs besoins. C’est en cela que nous allons plus loin et que notre métier ne se résume pas à la vente mais au conseil et au service. Compte tenu de la taille de certaines entreprises comme la plus grande mine de phosphate du pays que nous avons comme client, les prestations de synergies des filtres représentent une très grande économie. D’ailleurs, si Société Super Filtre remporte les appels d’offre, c’est justement grâce à la technique. » En réalité, Société Super Filtre ne se revendique pas comme le distributeur qui propose les meilleurs prix – avec des produits premium, c’est impossible – mais réalise un chiffre d’affaires important, grâce à ce qu’il fait gagner et à ses connaissances techniques. Pour l’anecdote, on peut citer le fait que des professionnels viennent s’approvisionner chez lui et non chez le concessionnaire : « En Tunisie, les concessionnaires obligent d’acheter chez eux, mais ce n’est pas une obligation, d’autant que leurs arguments s’effondrent devant le nom de l’équipementier noté sur le filtre qu’ils vendent ! Personne en fait n’a le droit d’exiger d’aller chez lui (un concessionnaire) même en garantie » souligne Adel Askri qui précise cependant : « Lorsqu’un client vient chez moi et que je sais qu’il risque de perdre sa garantie, je le renvoie chez le concessionnaire. C’est une manière, aussi, pour moi de garder ce client qui n’aura pas de problèmes et qui se souviendra de Super Filtre dans l’avenir, quand il en aura besoin »
Entreprise familiale et compétences techniques partagées !
Dans l’entreprise, Chadlia Askri, la femme d’Adel travaille également pour la Société et s’occupe de la relation avec les fournisseurs, des règlements et des recouvrements. Adel est plutôt chargé des Grands Comptes quand son employée – présente depuis 16 ans – Beldi Ibtissem, s’occupe du front office, une mission qui exige également une expertise forte qu’elle a acquise au fur et à mesure des années, et surtout par une formation initiale assez spéciale ! En bref, on est entre de bonnes mains chez Société Super Filtre et on ressort rassuré et agréablement surpris par un professionnalisme de tous qui comprend également un accueil sympathique et souriant.
Hervé Daigueperce
