La période de transition au niveau des activités que vit le pays n’a pas ralenti l’ambition de Khelil Chaïbi, président des deux entités AD Tunisie, et EDT (Electro Diesel Technic), qui vient d’inaugurer un premier Express Bosch Car Service avec le pétrolier OLA Energy, et cinq Bosch Car Service avec Shell. Des inaugurations qui en préfigurent beaucoup d’autres, au vu de la stratégie du groupe en matière de réseaux automobiles.
Au regard de ce que traverse l’industrie automobile, l’après-vente automobile s’en sort plutôt bien, venant compenser les manques en termes de disponibilité de véhicules et de pièces pour les construire. AD Tunisie en est un exemple qui affiche une croissance respectable, même si l’on compare les chiffres de 2021 avec ceux de 2019, en faisant abstraction de l’année particulière de 2020, comme nous l’indique Monsieur Khelil Chaïbi : « Nous nous développons dans tous les secteurs, en pièces VL et PL, en carrosserie, et également en équipement de garage. Le confinement nous a incités à réfléchir davantage et n’a pas ralenti notre ambition de servir mieux nos clients. Lorsqu’il ne nous a pas été possible de les voir, nous nous sommes appuyés sur le digital. Une voie sur laquelle nous nous étions déjà engagés et que nous avons développée fortement. Outre notre implication sur les réseaux sociaux comme Facebook et LinkedIn, avec l’appui de nos partenaires, nous avons beaucoup investi sur le digital et aussi sur les réseaux de garage. C’est ainsi que, dernièrement, nous avons inauguré sur des stations Shell, cinq centres Express Bosch Car Service en même temps, et avec OLA Energy, vendredi dernier, nous avons lancé le premier centre Bosch Car Service, avec l’ambition d’en développer beaucoup d’autres. Nous recevons d’ailleurs nombre de demandes émanant de garagistes d’autres pétroliers qui voudraient ouvrir des centres. » Et lorsqu’on demande à Monsieur Chaïbi s’il a la liberté de travailler avec d’autres pétroliers, la réponse s’énonce aisément : « Nous pouvons avoir des contrats avec d’autres pétroliers, c’est tout à fait possible. Notre responsable réseau assure le respect des cahiers de charges de nos centres et nous en suivons de très près l’évolution, tout en soutenant chaque responsable grâce à des formations techniques, des informations marché et bientôt des opérations marketing à travers la digitalisation, en vue de ramener des clients sur les centres directement. » Ajoutons que la digitalisation dans la maison est bien avancée puisque le site BtoB vers les clients a été également lancé, un site où ils peuvent consulter les stocks, effectuer les commandes, obtenir toutes les informations etc.
Des accords Win Win
Khelil Chaïbi nous a rappelé que ce partenariat se fait à trois « entre le pétrolier qui nous amène le flux des automobiles qui s’arrêtent à la station, Bosch qui apporte une notoriété forte et nous, AD Tunisie qui pourvoyons à la logistique et aux services. Les pétroliers vendent le lubrifiant dont nous avons besoin, et nous vendons nos pièces, dont évidemment celles de l’équipementier Bosch, pour toutes les opérations qui sont effectuées dans le centre. Il s’agit d’interventions rapides, la mécanique lourde n’étant pas envisagée dans un tel concept ». Pourtant, le développement des centres automobiles dans les pays d’Afrique du Nord a connu de nombreux ratés. Comment explique -t-on le succès des enseignes comme Bosch Car Service ? Pour Khelil Chaïbi, le succès repose justement sur le partenariat tripartite et la notoriété de marques. « Quand un automobiliste arrive dans une station-service, il est d’abord attiré par une vidange qui peut se dérouler rapidement et sans rendez-vous. Puis, il viendra pour d’autres interventions rapides et fera changer ses freins, ses amortisseurs, etc. rassuré par les enseignes réputées que nous portons. Puis, il ne faut pas négliger le digital qui va « rabattre » les clients sur les centres, et les fidélisera avec les supports qu’on connaît bien, comme des cartes de fidélité, des cadeaux etc. Aujourd’hui le réseau Bosch Car Service comprend une quarantaine de centres opérationnels et suivis. De nouveaux vont suivre après étude des zones de chalandise. Quant aux prix que l’on peut pratiquer, ils se situent dans le premium, ce qu’indiquent nos marques. Il ne s’agit pas de vendre cher ou pas cher, mais de fournir le bon produit à une clientèle qui recherche la qualité et la sécurité que symbolise le premium. Nous ne travaillons chez AD Tunisie qu’avec des marques de renommée internationale et nous n’avons pas réputation d’être le meilleur marché. Pourtant, la clientèle est bien là. »
Les conséquences de la Covid-19 ne sont pas terminées
Si le travail effectué par les équipes d’AD Tunisie et d’EDT porte ses fruits, il subsiste des problèmes contre lesquels on ne peut rien. En effet, les coûts des transports qui se répercutent sur celui des pièces et des véhicules ne sont pas neutres, la pénurie des composants qui bloque la fabrication des véhicules a des impacts sérieux sur les ventes. En attestent ces propos de M. Khelil Chaïbi : « En termes d’approvisionnement de pièces, on ne peut pas dire que nous ayons subi de réels problèmes, parce que nous devons, quoi qu’il arrive, stocker en volume et en profondeur pour éviter les ruptures. Il nous faut trois mois pour recevoir la marchandise une fois celle-ci commandée. Nous sommes donc obligés d’engranger des stocks conséquents, qui représentent beaucoup d’immobilisations financières. Ce sont des charges que nous devons gérer, qui nous obligent à une gymnastique permanente entre le règlement aux fournisseurs à 60 j, les trois mois de livraison et les délais de règlement des clients qui montent jusqu’à 180 jours ! Nos trésoreries sont évidemment très tendues ! Sur le plan des approvisionnements, c’est plutôt au niveau des véhicules que nous avons souffert. Cependant, le programme de ventes de Suzuki a été réalisé en dépit des perturbations ! Nous sommes plus touchés par les approvisionnements en tant que concessionnaire qu’en étant importateur de pièces de rechange ».
Le projet AD Carrosserie sur la bonne voie
Concessionnaire, développeur de réseaux de centres autos, importateur et distributeurs de pièces et d’équipements, la maison se devait d’être tentée par la carrosserie d’autant que le métier de concessionnaire donne un avant-goût prometteur sur ce secteur. C’est pourquoi, à la fois pour l’activité carrosserie, à la fois pour la distribution des pièces de carrosserie, Khelil Chaïbi lance le département du réseau AD Carrosserie. « Nous voyons bien qu’il y a beaucoup à faire dans la carrosserie quand on est concessionnaire », commente Khelil Chaïbi, « En outre, les réseaux participent à la professionnalisation de tout un secteur. Les réseaux poussent les autres à se mettre à niveau et c’est très bénéfique pour la filière. Des garages tentent même de porter des enseignes, tout cela concourt à une amélioration du service que nous soutenons. Il va de soi que les accords avec les assurances vont également dans ce sens. Surtout, avec le réseau de carrosseries, c’est toute une chaîne qui se dessine, qui comprend aussi la remise en état des automobiles, l’activité de reprise de véhicules d’occasion et la revente qui sont autant d’opportunités d’augmentation de chiffre d’affaires. Par ailleurs, si l’on va plus loin dans la démarche, le véhicule d’occasion nous permet de travailler toutes les marques, ce qui génère un volume d’affaires non négligeable y compris en pièces détachées. La carrosserie est un excellent levier de croissance. » En tant qu’adhérent d’Autodistribution International, Khelil Chaïbi entretient d’excellents rapports avec les autres membres d’ADI, dont la France qui s’appuie sur CORA pour la distribution de pièces de carrosserie… Une source d’approvisionnent à fort potentiel !
L’ami algérien
Ami d’Abdelkrim Djerbellou, président d’AD Algérie, qui a rejoint le groupement international il n’y a pas si longtemps – DS Motors est surtout connu comme étant la maison Bosch ! Khelil Chaïbi entretient une coopération régulière avec cet acteur historique de la pièce en Algérie : « Nous essayons de développer et de travailler ensemble. Autant certains partenaires ont bien joué le jeu et ouvert les portes en Algérie autant d’autres fournisseurs refusent de le faire alors que l’exclusivité est une notion du passé. D’autres se réfugient derrière le fait qu’ils ont déjà assez d’importateurs… Tout cela ne nous facilite pas la vie et nous saurons, en Tunisie, privilégier les fournisseurs qui acceptent d’accompagner l’Algérie par le choix des produits que nous commercialisons dans les BCS et les AD Garage, par exemple. Il faut savoir que les deux marchés se ressemblent de plus en plus et que nous avons tout intérêt à travailler ensemble, à échanger des idées, des informations, à communiquer sur la digitalisation, etc. Pour les nouveaux fournisseurs, nous pouvons leur apporter des informations stratégiques sur les références qui tournent le mieux, etc. Nous pouvons faire bien plus ensemble mais, à cause du Covid, je vois moins souvent Abdelkrim, qui est un grand ami, presque un membre de la famille ! », conclut-il.
Hervé Daigueperce
